Quer estejas à procura de um novo emprego ou a apresentar o teu novo produto ou serviço, os telefonemas para empresas devem fazer parte do teu dia-a-dia. No entanto, não é fácil chegar à pessoa com poder para tomar decisões porque a sua secretária não deixa… Vou ensinar-te como evitar a secretária ao telefone!
Depois de escreveres um primeiro email, uma mensagem através da rede LinkedIn ou enviares a carta a apresentar os teus novos serviços, necessitas de conseguir falar ao telefone com o potencial cliente. A menos que consigas o número de telemóvel do teu potencial cliente, é muito provável que o sucesso do teu esforço fique comprometido quando do outro lado da linha aquela senhora simpática te pergunta:
“Quem devo anunciar?” ou “Pode indicar-me qual é o assunto?“
Alguém com pouca experiência responde abertamente a estas duas questões, sem se aperceber que em 95 % dos casos elas servem apenas para identificar telefonemas de agentes comerciais a tentar vender novas subscrições ou alterações de tarifários, a tentar marcar uma reunião para apresentação dos seus serviços…
Nos primeiros anos em que desenvolvi a minha atividade de consultoria ambiental, raramente tinha sucesso nas chamadas telefónicas. Depois de “acarinhar” a secretária ao telefone, era sempre colocado em espera durante algum tempo até a simpática senhora retomar a ligação com uma frase do género:
– Sim!? Senhor Pedro, o Eng.º tem a linha ocupada com outra chamada (ou está em reunião!), terá que ligar mais tarde.
– Muito bem – respondia eu – nesse caso eu volto a ligar mais tarde, muito obrigado.
Na realidade, as secretárias têm indicação para “despachar” todos os contactos comerciais desta forma porque a maioria não volta a tentar ligar depois de ter sido rejeitado…
Contudo, quando pretendes mesmo aquela oportunidade de trabalho, tens que conseguir uma forma de passar o “crivo da secretária”.
Depois de me sentir frustrado inúmeras vezes porque os potenciais clientes nunca queriam falar comigo, ou porque as suas secretárias estavam tão bem treinadas que eles nunca chegavam a saber que eu tinha telefonado, pesquisei no Google algo do género: “como evitar a secretária em apresentações comerciais?“.
Nada me conseguia indicar um caminho que resultasse até perceber que é necessário criar a impressão na secretária que a pessoa já está à espera do nosso telefonema. Mas, como é possível conseguir isso se a pessoa com quem queres falar, nunca ouviu falar de ti?
De seguida vou explicar a estratégia que desenvolvi para evitar a secretária, transcrevendo a conversa que tive durante a primeira vez que adotei esta técnica.
Em primeiro lugar, enviei um email a apresentar a NOCTULA ao novo cliente, destaquei todos os fatores que pretendia e terminei o email da seguinte forma: “Durante a próxima semana ligo-lhe para discutirmos pormenores da nossa parceria“.
Esta frase final é mágica e já vais perceber porquê!
Na semana seguinte ao envio do email, telefonei ao potencial cliente (o “Eng.º Rui Castro”) e, como era de esperar, fui simpaticamente recebido pela sua secretária. Aqui fica o que se passou a seguir:
– Bom dia, quero falar com o Rui Castro, por favor. – disse eu com uma voz grave e segura.
Reparaste que eliminei o título profissional (Eng.º)? Isto fez com que a secretária baixasse o nível de proteção ao seu superior hierárquico. Imagino que ela tenha pensado que eu era muito próximo do Eng.º Rui Castro, caso contrário não me atreveria a chamá-lo apenas Rui em vez de Eng.º Rui… Nenhum louco se lembraria de brincar com isso, certo?
– Quem devo anunciar? – perguntou a simpática senhora, preparando-se para me barrar o acesso caso o “alarme do agente comercial” disparasse.
– Fala Pedro Silva-Santos, da empresa NOCTULA. – respondi com grande segurança.
O alarme deve ter soado na mente da secretária e então lançou a pergunta mágica:
– Pode dizer-me qual é o assunto?
Sem qualquer hesitação, mantendo a voz grave e segura, respondi: – O Rui já está à espera do meu telefonema.
Poucos segundos depois, tenho o Eng.º Rui Castro do outro lado da linha com uma voz muito indignada:
– Sim!?
– Eng.º Rui, boa tarde! Fala Pedro Silva-Santos da NOCTULA e, como combinado no email da semana passada, estou a ligar-lhe por causa do vosso novo projeto.
– Ah… Sim… Diga, diga! – respondeu o Eng.º Rui Castro ainda confuso, mostrando que não tinha lido o meu email ou pelo menos não lhe tinha prestado a mínima atenção.
– Como referi no email… – continuei eu com a apresentação.
Como resultado, poucos dias depois recebemos o primeiro pedido de proposta para prestar serviços a este cliente, com quem fomos crescendo e temos atualmente uma excelente relação.
Tenho desenvolvido e adaptado esta técnica ao longo do tempo e a taxa de sucesso a ultrapassar o crivo das secretárias ao telefone tem sido elevadíssima.
Será que corro o risco de ser chamado mentiroso?
Não. Eu não menti à secretária quando disse que o Rui já estava à espera da minha chamada, uma vez que eu já tinha referido, no email enviado: “Durante a próxima semana ligo-lhe para discutirmos pormenores da nossa parceria“. Ninguém poderá culpar-me pelo facto de o Eng.º Rui não ter lido o email com atenção. 🙂
Sugiro que vejas o vídeo da minha talk no TEDxYouth Viseu, onde partilho esta e outras dicas.
Gostava de receber a tua opinião! Achas que este é um truque manhoso ou vais usá-lo como dica para a tua próxima abordagem a uma oportunidade de emprego ou de negócio?
Este artigo foi escrito pelo NOCTULER Pedro Silva-Santos.
Este tema é abordado no livro “Como conseguir emprego em 30 dias” da autoria de Pedro Silva-Santos.
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